Ob sich ein eigener Lieferdienst rechnet, entscheidet nicht die Zahl der Bestellungen, sondern deren Dichte. Zwanzig Aufträge in einem Stadtviertel sind profitabel; dieselben zwanzig Aufträge über ein Tal verteilt sind es fast nie. Diese eine Größe — Stopps pro Stunde — bestimmt alles andere.

Die Zahl, auf die es ankommt

Rechnen Sie die Kosten pro Stopp aus, bevor Sie ein Fahrzeug kaufen. Die Formel ist einfach:

Kosten pro Stopp = (Stundensatz Fahrer ÷ Stopps pro Stunde) + Fahrzeugkosten pro Stopp

Ein Beispiel mit runden Zahlen: bei einem vollen Stundensatz von 25 € und vier Stopps pro Stunde sind das 6,25 € Personalkosten je Zustellung. Rechnen Sie Fahrzeug, Kraftstoff, Versicherung und Abschreibung dazu, landen Sie schnell bei 8 bis 10 € pro Stopp.

Bei sechs Stopps pro Stunde sinken die Personalkosten auf gut 4 €. Dieselbe Tour, dieselben Fixkosten — nur dichter. Deshalb ist die Verdichtung des Liefergebiets der stärkste Hebel, den Sie haben, und Preiserhöhungen der schwächste.

Die Gegenrechnung: Stellen Sie den Kosten pro Stopp den Deckungsbeitrag des durchschnittlichen Online-Warenkorbs gegenüber, nicht dessen Umsatz. Bei einem Bruttoertrag von 25 % trägt ein Warenkorb von 80 € rund 20 € bei. Davon gehen Kommissionierung, Verpackung, Zahlungsgebühren und die Zustellung ab. Was übrig bleibt, ist Ihr Gewinn pro Auftrag.

Lieferdichte schlägt alles

Die praktischen Konsequenzen aus der Rechnung oben:

  • Liefergebiet klein halten. Lieber ein enger Radius mit vielen Kunden als ein weiter mit wenigen. Ein zu großes Gebiet ist der häufigste Grund, warum die Zustellung Geld verliert.
  • Nach Gebiet bündeln. Nicht jeden Tag überallhin, sondern feste Tage je Zone. Das verdoppelt die Dichte, ohne einen einzigen Kunden zu gewinnen.
  • Mindestbestellwert setzen. Er verhindert Stopps, die die Kosten pro Stopp nie decken können.
  • Tourenplanung automatisieren. Von Hand sortierte Routen sind bei mehr als etwa zehn Stopps zuverlässig schlechter als eine berechnete.

Zeitfenster: eng ist teuer

Ein Ein-Stunden-Fenster klingt nach gutem Service und ist der teuerste Punkt in der Planung: es schränkt die Reihenfolge so stark ein, dass die Route länger wird. Ein Zwei- oder Drei-Stunden-Fenster gibt der Planung Spielraum und senkt die Kosten pro Stopp spürbar.

Ein guter Kompromiss ist, wenige breite Fenster anzubieten und dafür am Liefertag eine engere Ankunftszeit zu melden, wenn die Tour berechnet ist. Der Kunde bekommt Verlässlichkeit, ohne dass Sie sie im Voraus versprechen mussten.

Wenn niemand zu Hause ist

Die verpasste Übergabe ist der teuerste Einzelfall im Liefergeschäft: die Fahrt ist bezahlt, die Ware ist unter Umständen verloren, und der Kunde ist unzufrieden. Legen Sie die Regel vorher fest — Abstellerlaubnis, Nachbarabgabe, zweiter Versuch gegen Gebühr — und kommunizieren Sie sie bei der Bestellung, nicht im Schadensfall.

Der wirksamste Weg, das Problem zu vermeiden, ist die Anwesenheit gar nicht erst vorauszusetzen. Eine gekühlte Abholstation nimmt die Bestellung auf, der Kunde holt sie mit einem Code ab, wann er möchte. Das kostet einen Bruchteil einer Zustellflotte und kennt keine zweite Anfahrt.

Wann es sich rechnet

Prüfen Sie diese vier Punkte, bevor Sie investieren:

  1. Erreichen Sie mindestens vier bis fünf Stopps pro Stunde? Wenn nicht, ist Ihr Gebiet zu groß oder zu dünn besiedelt.
  2. Liegt der durchschnittliche Warenkorb hoch genug? Der Deckungsbeitrag muss Kommissionierung und Zustellung tragen.
  3. Ist die Kommissionierung schnell genug? Wer 30 Minuten pro Auftrag braucht, verliert das Geld schon vor der Abfahrt. Siehe Lebensmittel online verkaufen.
  4. Haben Sie die Nachfrage belegt? Wenn nicht, klären Sie das zuerst mit Click & Collect, wo dieselbe Frage ohne Fahrzeugkosten beantwortet wird.

Wie sich die Zustellung in die Gesamtkosten einordnet, steht in Was kostet ein Onlineshop für Lebensmittel?

Häufige Fragen

Was kostet eine Lebensmittelzustellung pro Auftrag?
In der Regel liegt der Wert zwischen etwa 5 und 12 € pro Stopp, abhängig fast ausschließlich von der Lieferdichte. Bei vier Stopps pro Stunde ist er ungefähr doppelt so hoch wie bei acht. Rechnen Sie ihn mit Ihrem eigenen Stundensatz und Ihren Fahrzeugkosten nach, statt sich auf Durchschnittswerte zu verlassen.
Sollte ich die Lieferung kostenlos anbieten?
Kostenlose Lieferung erhöht die Bestellhäufigkeit und senkt zugleich den durchschnittlichen Warenkorb, weil kleine Bestellungen attraktiv werden — genau die, die sich nicht rechnen. Ein Mindestbestellwert mit darüber kostenfreier Lieferung wirkt in beide Richtungen richtig.
Eigenes Fahrzeug oder externer Dienstleister?
Ein Dienstleister wandelt Fixkosten in variable Kosten um und ist bei geringem oder schwankendem Volumen fast immer günstiger. Dafür geben Sie den Kundenkontakt an der Haustür ab und sind bei Kühlanforderungen auf den Anbieter angewiesen. Bei stabiler, dichter Nachfrage kippt die Rechnung zugunsten des eigenen Fahrzeugs.
Wie groß sollte das Liefergebiet sein?
Kleiner, als es sich anfühlt. Beginnen Sie mit dem Gebiet, in dem Ihre bestehenden Kunden wohnen, und erweitern Sie erst, wenn die Stopps pro Stunde stimmen. Eine Erweiterung, die die Dichte senkt, erhöht den Umsatz und verringert gleichzeitig den Gewinn.